査定価格で不動産が売れない理由はなぜ？

１．はじめに

自身の不動産を売却する際に、不動産仲介会社と媒介契約を結び売却活動を始めたものの、買い手がなかなか見つからず結局は販売価格を下げて、どうにか売却できたという人の声をよく耳にします。大手不動産仲介会社に売却の依頼をしたにも関わらず、なぜこのようなことが起きてしまうのでしょうか。そこには不動産仲介会社ならではの裏事情と、不動産仲介手数料という収益モデルが大きく関わっているので説明していきたいと思います。

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２．相場以上に査定額が高く設定される

不動産仲介会社による不動産の査定は基本的には無料で行えます。査定を依頼したからといってその不動産仲介会社と必ず媒介契約を結ばなければならないという訳ではありません。不動産仲介会社は不動産の売主と媒介契約を結び、買い手が見つかると、買い手との間で不動産売買契約を結びます。このタイミングで不動産仲介会社には不動産仲介手数料というものが発生し、その手数料を受け取ることが出来ます。

この手数料を受け取りたいがために、実際には売却できない高額な査定を提示して媒介契約を取ろうとする不動産仲介会社も存在します。当然、売主は高額な査定を提示した不動産仲介会社に魅力を感じて売却の依頼をする可能性が高いでしょう。しかし、実際には競合他社よりも明らかに高い査定額を提示されて媒介契約を結んだものの長い間売れない状態が続き、結局は大幅な値下げをするというケースも散見されています。結局のところ、適正価格ではない相場から大きく外れた不動産は売れ残ってしまうことに陥ってしまいます。

３．販売活動が弱い

不動産仲介会社との間で媒介契約を締結すると販売活動が開始されます。不動産仲介会社によっては「マンションが得意」「賃貸がメイン」「投資物件が専門」といったようにそれぞれに得意な分野があり、どこも同じという訳ではありません。インターネットの媒体を自社で持っている不動産仲介会社や、不動産購入希望の顧客リストを大量に持っている不動産仲介会社なら販売活動も円滑に進むでしょう。また、地域や住む人の特性に合った販売方法やそのエリアの相場熟知、不動産の売り時など時期に関すること等、総合的に不動産の販売活動に力があるという不動産仲介会社がそれほど多くはないという現状も、希望する査定価格で売却できない要因の一つと言えるでしょう。

４．販売チャネルが少ない

不動産を売却する上で最も必要だと言っても過言ではないことが、販売チャネルをどれだけ保有しているかということです。不動産情報のポータルサイト、自社メディアの活用、各種SNSの活用や、既存顧客へのアプローチ、紙媒体など様々な販売チャネルを保持しながら上手に売却活用をできる不動産仲介会社を見つけることがとても重要となります。そしてその不動産の特徴に合わせて販売チャネルを如何に上手に活用できるかによって売却の結果に大きな影響が出てくるでしょう。

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５．まとめ

ご自身が売りたい不動産はなぜ査定の価格通りには売れないのでしょうか。もちろん、中には希望の価格で売却できることもあるでしょう。しかし、明らかに高い査定金額を売主に提示しなければ媒介契約を締結できる可能性が低いという実態を査定価格に対する透明性が低いことも一因として挙げられます。「なぜ査定通りの価格で家は売れないのか？」査定価格の妥当性と販売活動の２つを抑えればこの課題は解決し、スムーズに不動産の売却ができることでしょう。不動産の売却を円滑に行うためにも不動産仲介会社を選ぶ際は慎重に選ぶことが大切です。

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